[생각의 책] 2. 어떻게 원하는 것을 얻는가 (스튜어트 다이아몬드 지음)

 

 

  스튜어트 다이아몬드의 '어떻게 원하는 것을 얻는가'는 2011년 출간되었으며 펴낸 곳은 에이트 포인트이다. 이 책은 2022년까지 개정판이 나올 정도로 초대형 스테디셀러이다. 13년 연속으로 와튼스쿨 최고의 인기강좌인 다이아몬드교수의 협상 강의를 책으로 엮은 것으로 효과적인 협상을 위한 핵심 원리를 전하고 있는 책이라 할 수 있다. 이제까지 우리가 협상 기술이라고 생각했던 것들은 진짜가 아니었다는 생각이 들 정도로 현실 협상에서 정확하게 무엇이 필요한지를 제시하고 있다. 오늘은 2011년 초판을 중심으로 저자 소개, 주요 내용, 추천 이유의 순으로 이야기해보고자 한다.

 

목차

1. 저자 소개

2. 주요 내용

3. 추천 이유

 

 

1. 저자 소개

 

  와튼스쿨은 미국의 아이비리그 대학 중 하나인 펜실베니아 대학교에 있는 상경대학을 이르는 이름이다. 이 와튼 소속의 경영전문대학원과 경영학 학부과정은 미국에서 각종 대학 및 전공 1위를 할 정도로 유명한 과정에 속한다. 이 와튼 스쿨에서 20년 넘게 최고의 강의로 꼽히는 것이 스튜어트 다이아몬드 교수의 협상강의이다. 저자는 와튼스쿨 MBA와 하버드 로스쿨을 졸업하고 기자로 일하다가 변호사와 컨설턴트로 일하면서 협상전문가로 명성을 얻게 된다. 구글이나 마이크로소프트 같은 대기업 컨설팅은 물론이고, 남미, 아프리카, 아시아 여러 국가들과 UN 같은 국제기구에도 자문을 하였다. 하버드, 옥스퍼드에서 강의를 하던 그는 모교인 와튼스쿨에서 협상 코스를 개설했으며 그의 강의는 20년 연속으로 최고의 강의로 선정될 정도로 인기가 높다.

 

 

2. 주요 내용

 

  책은 크게 두 파트로 나뉘어 있다. Part 1. 은 통념을 뒤엎는 원칙들을, Part 2.에서는 원하는 것을 얻는 비밀에 대해서 이야기한다. 저자는 협상의 전략에 대해서 12가지로 제시를 하고 있는데 이런 전략을 가지고 있느냐 없느냐로 프로와 아마추어의 차이가 만들어진다. 주요 전략으로 1. 목표에 집중하라, 2. 상대의 머릿속 그림을 그려라, 3. 감정에 신경 쓰라가 있다. 특히 저자는 이 감정에 주목을 했는데 이 세상이 이성적으로만 돌아가는 것이 아니기 때문이라고 한다. 협상에서 대상자의 감정이 꽤 큰 비중을 차지하기 때문에 감정이 협상에 유리하도록 만드는 것이 특히 중요하다고 말한다. 또한, 내가 원하는 그림이 아니라 상대방이 그리고 있는 그림을 가늠해봄으로써 협상을 이끌어갈 방향을 찾을 수 있다.  7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라와 10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라도 인상 깊은 내용이었다. 상대방이 따르고 있는 정치적 성향이나 과거의 발언, 의사결정 방식이 의외로 협상의 기준으로 작용하는 경우가 많기 때문에 상대방이 어떤 표준을 따르고 있는지를 파악해야 하며 표면적으로 드러나지 않는 걸림돌이 무엇인지 집요하게 파고들어서 파악해야만 협상을 성공시킬 수 있다고 저자는 말한다. 이러한 12가지의 전략을 앞부분에서 제시하였다면 책의 뒷부분에서는 실전적인 예시를 통한 협상의 비밀을 이야기한다. 회사에서 인정받는 사람이 되는 법, 가격 흥정의 비밀, 마음을 얻는 심리 활용법과 자녀교육의 비밀 등 우리 실생활에서 다양하게 나타나는 협상의 순간들에 효과적으로 대처할 수 있는 방법들이 제시되어 있다. 특히 나는 자녀교육의 비밀에서 많은 도움을 받았다. 그동안 내가 했던 모든 말들이 왜 아이에게는 잔소리로만 느껴졌는지 그 이유를 알게 되었으며 효과적으로 아이와 대화하는 법을 깨닫게 되었다. 

 

 

3. 추천 이유

 

  우리는 살아가면서 매순간 협상을 해야 한다. 하지만 누군가를 설득해야 하는 협상은 늘 어렵게만 느껴진다. 내가 원하는 것이 있지만 그것이 상대방이 원하는 것과 일치하는지에 대한 확신이 없기 때문일 것이다. 사람들은 이성적이고 이기적이기 때문에 손해 보는 협상은 누구도 원하지 않는다. 그렇기 때문에 우리는 원하는 것을 얻고자 할 때 상대방도 원하는 것을 얻었다는 느낌을 주는 협상을 펼쳐야 하는 것이다. 이 책을 통해서 협상에는 많은 기술들이 필요하고 또 우리가 생각지도 못했던 부분에 대한 이해가 꼭 필요한 행위라는 것을 알게 되었다. 효율적인 협상을 위해서 협상의 본질과 기술에 대한 지식이 필요하다. 그런 지식이 이 책에는 담겨 있으며 그것이 이 책과 그의 강의 인기비결이 아닐까 생각한다.